高端食用油的"中國(guó)式崛起"——時(shí)珍紫蘇油營(yíng)銷策劃紀(jì)實(shí)
 

我有明珠一顆，
久被塵勞關(guān)鎖，

今朝塵盡光生，

照破山河萬朵。

有很多先天優(yōu)異的產(chǎn)品，不缺優(yōu)秀的品質(zhì)，缺的是優(yōu)秀的策劃和市場(chǎng)運(yùn)作，致使"久被塵勞關(guān)鎖"，沒能發(fā)出耀眼的光芒。
 

中國(guó)紫蘇油產(chǎn)品的"開山鼻祖"，卻一直"默默無聞"近20年；
 

坐擁"李時(shí)珍"品牌金礦，卻未能發(fā)揮應(yīng)有的市場(chǎng)效力；
 

消費(fèi)升級(jí)和大健康趨勢(shì)，時(shí)珍紫蘇油卻未能趕上這班車......
 

與其他直到今天仍被“埋沒”的產(chǎn)品不一樣的是，時(shí)珍紫蘇油是幸運(yùn)的，經(jīng)過葉茂中沖突商學(xué)團(tuán)隊(duì)的策劃包裝，時(shí)珍紫蘇油已然“今朝塵盡光生，照破山河萬朵”。
 

不過，回顧整個(gè)策劃過程，可謂是“一波三折”。

高端食用油：叫好不叫座
 

五斤紫蘇籽才能做一斤紫蘇油，其成本高出其他食用油許多倍，紫蘇油無疑走的是高端。
 

近兩年，高端食用油開始更多地走入普通消費(fèi)者的家庭。最新全民食用油健康調(diào)查結(jié)果顯示，80%以上的消費(fèi)者期待健康、高品質(zhì)的功能性食用油。
 

研究領(lǐng)域，各路專家紛紛撰文指出亞麻籽油、山茶油、紫蘇油、核桃油等高端食用油營(yíng)養(yǎng)更加均衡，具有改善人體血液循環(huán)、預(yù)防心腦血管疾病、增強(qiáng)免疫力、促進(jìn)大腦發(fā)育、減肥和美容等多重功效。
 

在這種全民期待和專家推薦的利好形勢(shì)下，高端食用油的市場(chǎng)前景被普遍看好。然而，目前以橄欖油和山茶油為代表的高端食用油，國(guó)內(nèi)外眾多品牌林立，但是在上千億的食用油大市場(chǎng)中只占有1%左右的市場(chǎng)份額，呈現(xiàn)出“叫好不叫座”的現(xiàn)象。
 

湖北李時(shí)珍紫蘇油有限公司找到葉茂中沖突商學(xué)時(shí)，情況更加嚴(yán)峻。
 

在武漢中百超市，時(shí)珍純紫蘇油每500毫升98元的價(jià)格自然銷售量極少，目前僅有的每年數(shù)百萬元的銷售，主要依靠紫蘇調(diào)和油和菜籽油等大油種，而且這些產(chǎn)品的現(xiàn)狀是"不促不銷"，銷量主要靠降價(jià)促銷，消費(fèi)者沖著價(jià)格購(gòu)買，而不是沖著品牌和產(chǎn)品本身來購(gòu)買。強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和嚴(yán)峻的銷售形勢(shì)，讓時(shí)珍紫蘇油銷售團(tuán)隊(duì)信心嚴(yán)重受損。
 

時(shí)珍紫蘇油期待"新生"。
 

然而葉茂中沖突商學(xué)能否給它帶來新生呢？在沒得到答案前，客戶高層對(duì)此仍然心存疑慮。而對(duì)葉茂中沖突商學(xué)團(tuán)隊(duì)來說，一個(gè)食用油新品牌，要做一個(gè)高端食用油的新品類（紫蘇油），在強(qiáng)手如林的食用油市場(chǎng)，這是個(gè)不小的挑戰(zhàn)！
 

食用油強(qiáng)手如林，小品牌突圍難
 

在接下來的食用油行業(yè)研究中，葉茂中沖突商學(xué)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，在充分競(jìng)爭(zhēng)的食用油市場(chǎng)上，品牌競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻。
 

1、品牌集中度高
 

中國(guó)食用油市場(chǎng)有著大大小小的近百來個(gè)品牌，但是金龍魚、福臨門、魯花、多力、盛洲前五強(qiáng)占據(jù)了80%左右的市場(chǎng)份額，品牌集中度相當(dāng)之高。
 

2、大品牌表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)
 

金龍魚、福臨門等強(qiáng)勢(shì)品牌攜品牌和資金優(yōu)勢(shì)進(jìn)入各個(gè)食用油細(xì)分品類，高端食用油領(lǐng)域，金龍魚推出了油茶籽油和橄欖油，中糧推出高端食用油品牌"滋采"，將其定位在高端食用油領(lǐng)軍品牌。在終端，兩大品牌以第一第二的排面，壟斷終端資源。
 

3、"營(yíng)養(yǎng)概念"混亂
 

食用油品牌善打"營(yíng)養(yǎng)概念"，自從金龍魚提出"1：1：1"的調(diào)和油概念之后，食用油市場(chǎng)到今天，已經(jīng)充斥著太多的概念，都圍繞著"健康"來打，讓人眼花繚亂。長(zhǎng)壽花主打"低飽和脂肪、低熱量、零膽固醇"，"三低更健康"，意在關(guān)注心血管健康的中老年人。
 

目前的高端食用油市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)橄欖油的認(rèn)知度最高，對(duì)紫蘇油及紫蘇油品牌卻了解極少。
 

食用油市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，給后來者制造了不小的進(jìn)入障礙，時(shí)珍紫蘇油必須突破兩道難關(guān)：一是品類關(guān)：消費(fèi)者普遍對(duì)紫蘇油的認(rèn)知度低，沒有橄欖油、山茶油的消費(fèi)者認(rèn)知基礎(chǔ)；二是品牌關(guān)：李時(shí)珍在食用油領(lǐng)域?qū)傩缕放?，難以與金龍魚、福臨門等大品牌競(jìng)爭(zhēng)。
 

又遇到了"硬骨頭"了！葉茂中沖突商學(xué)團(tuán)隊(duì)有種莫名的興奮感，因?yàn)?quot;硬骨頭"型項(xiàng)目往往能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造性。
 

但是，時(shí)珍紫蘇油路在何方？還需要策劃團(tuán)隊(duì)不斷探索。
 

時(shí)珍紫蘇油演繹"中國(guó)式崛起"
 

策略篇：時(shí)珍紫蘇油到底賣什么？
 

能否借勢(shì)DHA、魚油這樣的成熟概念？研究發(fā)現(xiàn)，紫蘇油含а－亞麻酸達(dá)56.14-64.82%，在人體中轉(zhuǎn)化為DHA和EPA（植物腦黃金），對(duì)人體具有顯著的降脂降壓、健腦益智、保護(hù)視力、美容和抗癌等保健功能和醫(yī)藥功效。

增智和降脂，是時(shí)珍紫蘇油的兩大核心作用。它所面對(duì)的，是龐大的中老年人、學(xué)生和孕嬰市場(chǎng)。
 

令葉茂中沖突商學(xué)團(tuán)隊(duì)欣喜的是，DHA和魚油都是成熟概念，有成熟的市場(chǎng)。魚油作為保健品的生力軍，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有十多年，它對(duì)中老年人心血管的保護(hù)作用，至今仍然是暢銷的品種。而DHA，近年來也是被炒得很熱，不少奶粉就是以此作為賣點(diǎn)，大打廣告。
 

時(shí)珍紫蘇油借助這兩大成熟的概念，不失為開拓市場(chǎng)的好辦法。
 

但是，接下來的發(fā)現(xiàn)，又令項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)的心"涼了半截"。
 

金龍魚正在大推"深海魚油調(diào)和油"，一桶油含60粒深海魚油膠囊，廣告說"花一樣的錢，相當(dāng)于得到了一桶油和一瓶60粒的深海魚油膠囊"。而且訴求"DHA+EPA+ALA，關(guān)愛心腦體，全方位健康"。不僅如此，福臨門有一款"藻油DHA調(diào)和油"，5L售價(jià)89.9元，廣告語"給大腦餐餐呵護(hù)"。
 

DHA、魚油的概念都被兩大品牌所用，時(shí)珍紫蘇油失去了借勢(shì)成熟概念的機(jī)會(huì)！
 

葉茂中沖突商學(xué)團(tuán)隊(duì)只有另尋他法，時(shí)珍紫蘇油的策劃一度陷入僵局。
 

運(yùn)用跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，柳暗花明又一村。
 

每當(dāng)策劃陷入僵局的時(shí)候，葉茂中沖突商學(xué)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)是："換換腦子"往往能帶來新的啟發(fā)。
 

功夫不負(fù)有心人，幾個(gè)成功案例帶來了新的轉(zhuǎn)機(jī):

云南白藥VS高露潔佳潔士

云南白藥牙膏出現(xiàn)之前，以外資品牌為代表的高露潔、佳潔士?jī)杉艺紦?jù)了中國(guó)牙膏市場(chǎng)的半壁江山。但是，云南白藥牙膏上市僅3年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)6億的銷售業(yè)績(jī)，其產(chǎn)品內(nèi)富含的百年國(guó)藥――云南白藥活性成分成為云南白藥牙膏在競(jìng)爭(zhēng)中不斷獲勝的法寶。
 

六神沐浴露VS強(qiáng)生舒膚佳
 

在沐浴露市場(chǎng)中，以前寶潔的舒膚佳、聯(lián)合利華的力士成等產(chǎn)品稱霸市場(chǎng)。但是，六神抓住中國(guó)人對(duì)傳統(tǒng)中醫(yī)文化的信賴，確立了產(chǎn)品獨(dú)特的定位——中藥成分的沐浴液，為自己建立了強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)區(qū)隔。1993年，上海家化推出的六神花露水，以"去痱止癢、提神醒腦"為明確產(chǎn)品訴求迅速贏得了60%的花露水市場(chǎng)份額。
 

霸王洗發(fā)水VS飄柔海飛絲
 

在洗發(fā)水市場(chǎng)上，寶潔和聯(lián)合利華是強(qiáng)勢(shì)品牌。2005年霸王在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額只有可以忽略不計(jì)的0.7%。但是憑借"中藥世家"和"防脫"概念，到了2009年，在市場(chǎng)占有率超過70%的前十大品牌中霸王洗發(fā)水一舉占到了第四名。
 

在上述案例中，民族品牌能成功對(duì)抗外資品牌，其崛起的基因就是它所代表的中醫(yī)藥文化。把中醫(yī)藥的精髓嫁接到日化產(chǎn)品中，就不是純粹的產(chǎn)品和品牌之爭(zhēng)了，而是一種中外文化之爭(zhēng)，這樣民族品牌就顯得底氣十足。外資品牌在中華民族積淀了幾千年的文化面前，顯得沒有招架之力。中國(guó)的消費(fèi)者，還是認(rèn)老祖宗留下的東西，這是一種與生俱來的親近感。
 

而"李時(shí)珍"品牌所代表的，正是傳承幾千年的中醫(yī)藥文化！
 

項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)頓時(shí)興奮起來，我們終于找到了如何做時(shí)珍紫蘇油另一條路徑——
 

時(shí)珍紫蘇油，要像牙膏里的云南白藥、沐浴液里的六神、洗發(fā)水里的霸王一樣，做食用油里的"云南白藥、六神和霸王"！
 

時(shí)珍紫蘇油到底賣什么？——品牌層面：賣"中醫(yī)藥文化"
 

"李時(shí)珍"和他的《本草綱目》聲名遠(yuǎn)播，享譽(yù)世界。
 

時(shí)珍紫蘇油的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不是紫蘇油品類，而是"時(shí)珍"品牌，以及其所代表的中醫(yī)藥文化。中醫(yī)藥文化不僅強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)紫蘇油產(chǎn)品的保健功能的認(rèn)知，而且成功釋放了"李時(shí)珍"的品牌影響力，使我們與金龍魚這樣的外資食用油品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)獲得了不可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
 

"把深厚的中醫(yī)藥文化植入產(chǎn)品和品牌，就會(huì)獲得非凡的競(jìng)爭(zhēng)力"。
 

"對(duì)，就是這樣，我們賣的不是紫蘇油，賣的是中醫(yī)藥文化精髓，是消費(fèi)者對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥文化的天然信任"。
 

項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)露出了欣喜的笑容，它堅(jiān)定了我們將李時(shí)珍及其代表的中醫(yī)文化作為品牌定位的核心的想法。
 

由此，時(shí)珍紫蘇油的定位清晰起來：中國(guó)首款中醫(yī)保健食用油。我們要打造的，是一款經(jīng)典的、國(guó)粹的、中國(guó)式的高端食用油產(chǎn)品。
 

在此基礎(chǔ)上，項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)還為客戶制定了"大健康"發(fā)展戰(zhàn)略，依托"時(shí)珍"品牌的大健康事業(yè)，具有天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
 

時(shí)珍紫蘇油到底賣什么？——產(chǎn)品層面：賣"功能"
 

跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)讓我們又有了啟發(fā)：藥品的通用名一般都很難懂，很難記，相比"紫蘇油"而言，消費(fèi)者更加搞不清楚，但是，通過把產(chǎn)品的功能效果進(jìn)行提煉總結(jié)，進(jìn)行直觀的表達(dá)，消費(fèi)者就能知道產(chǎn)品能做什么了。如&"復(fù)方醋酸地塞米松乳膏"有很多，三九藥業(yè)另外取了個(gè)名字叫"皮炎平"，把"999皮炎平"以商標(biāo)形式注冊(cè)，不僅使產(chǎn)品有了銷售力，也實(shí)現(xiàn)了"名稱的替換"，和對(duì)同類產(chǎn)品的區(qū)隔和獨(dú)占。
 

根據(jù)紫蘇油的兩大功能，我們把紫蘇油分為降脂和增智兩大產(chǎn)品系列，分別針對(duì)中老年人、孕婦/嬰幼兒和青少年兒童。在"紫蘇油"之外，這兩大系列分別需要一個(gè)類似"999皮炎平"一樣的名字。
 

葉茂中沖突商學(xué)團(tuán)隊(duì)展開了名稱的創(chuàng)作。
 

在數(shù)百個(gè)名稱中，"時(shí)珍三降"、"時(shí)珍益智多"脫穎而出，獲得了大家的一致認(rèn)可。
 

"時(shí)珍三降"紫蘇油/紫蘇調(diào)和油：針對(duì)"三高"而來的"三降"，將功能進(jìn)行了最為直觀的外化表達(dá)。
 

"時(shí)珍益智多"紫蘇油/紫蘇調(diào)和油：把植物DHA益智的功能進(jìn)行強(qiáng)化。
 

幸運(yùn)的是，這兩個(gè)名字均通過了注冊(cè)。
 

創(chuàng)作篇：重塑時(shí)珍紫蘇油產(chǎn)品力
 

產(chǎn)品線規(guī)劃與定價(jià)
 

時(shí)珍紫蘇油原有產(chǎn)品存在三大問題：①功能感不足；②價(jià)值感和信任感不夠；③系列感不強(qiáng)，高端產(chǎn)品不能帶動(dòng)中端產(chǎn)品?？傮w上看，原有的產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計(jì)缺乏銷售力。
 

項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)經(jīng)過深入討論，對(duì)時(shí)珍紫蘇油的產(chǎn)品線進(jìn)行了如下規(guī)劃：
 

根據(jù)紫蘇油的使用方法，可以把紫蘇油分為100%純紫蘇油和紫蘇調(diào)和油兩大類。調(diào)和油建議按食用方法分1：5和1：10兩種。
 

同時(shí)，還為網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃了一款500ml的專供產(chǎn)品。加上禮盒裝，共有6個(gè)規(guī)格，12個(gè)產(chǎn)品。
 

純紫蘇油："最貴的食用油！"以高于橄欖油的價(jià)格樹立高端形象。
 

由此，時(shí)珍紫蘇油的產(chǎn)品和價(jià)格體系清晰起來——時(shí)珍紫蘇油原來的包裝用的是一種普通酒瓶的瓶型，很傳統(tǒng)，怎么看都對(duì)不起那個(gè)高端的價(jià)格。
 

什么樣的瓶型好呢？我們的團(tuán)隊(duì)成員走訪大型超市拍了一大堆照片回來，有各種各樣的高檔食用油的瓶子，我們發(fā)現(xiàn)它們都是模仿國(guó)外橄欖油品牌的方形長(zhǎng)瓶子，我們也做了一款試試看，效果八九不離十，但是最后還是被我們否決了。為什么？我們的瓶型不能沒有特色，一定要做到讓消費(fèi)者眼前一亮，這是我們自己對(duì)自己的嚴(yán)要求。超市沒有，我們就通過各種途徑找各種各樣的玻璃瓶子，然后大家把照片放在一起挑選探討，將比較滿意的都設(shè)計(jì)出樣稿，不斷修正和改進(jìn)，最后，一個(gè)五邊形的瓶型讓大家有種"驚艷"的感覺。
 

世人評(píng)價(jià)王維的詩"詩中有畫，畫中有詩"，這是很高的評(píng)價(jià)，做包裝也是如此，如果你做不到"品牌價(jià)值"和"包裝表現(xiàn)"二合一，你設(shè)計(jì)的包裝就很可能就是失敗的。
 

首先，時(shí)珍紫蘇油的新包裝，要體現(xiàn)"國(guó)粹的、經(jīng)典的"形象，讓人一看就很有文化底蘊(yùn)。因此，除了對(duì)原有LOGO進(jìn)行重新設(shè)計(jì)之外，還用了有傳統(tǒng)文化的云紋，以及對(duì)"葫蘆"的重新應(yīng)用，在包裝上形成了獨(dú)特的符號(hào)化特征。
 

其次，包裝設(shè)計(jì)要考慮陳列效果，因此，在顏色搭配上，"時(shí)珍三降"我們用了大塊的黑色作為底色，而"時(shí)珍益智多"購(gòu)買者多數(shù)為女性，則用更加亮麗的紫色。在陳列的時(shí)候，黑色塊和紫色塊形成一排顏色，很有沖擊力。形成了"遠(yuǎn)看是一家，近看各不同"的效果。
 

新包裝獲得了客戶和經(jīng)銷商的高度認(rèn)可，大家一致認(rèn)為，這是一個(gè)有銷售力的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
 

"李時(shí)珍"是珍貴的品牌資產(chǎn)。
 

李時(shí)珍是"醫(yī)圣"，其名氣和公信力都不是一般明星可比，葉茂中沖突商學(xué)團(tuán)隊(duì)建議對(duì)品牌進(jìn)行深度演繹——活化"李時(shí)珍"。
 

讓李時(shí)珍成為品牌代言人，大家對(duì)這個(gè)方案拍手叫絕，但是，李時(shí)珍已經(jīng)去世了幾百年，怎么做呢？同事建議："我們?cè)O(shè)計(jì)一下人物造型，找個(gè)模特化一下妝，拍一下就可以了。"幸運(yùn)的是，項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)找到了與時(shí)珍"神似"的演員，并拍攝了一整套平面。李時(shí)珍也就這樣被我們"復(fù)活"了！
 

一個(gè)有穿透力的核心訴求，能夠讓消費(fèi)者過目不忘，記憶深刻，并刺激購(gòu)買。就像"農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜""怕上火喝王老吉""喝了娃哈哈，吃飯就是香"等。
 

時(shí)珍紫蘇油的兩大產(chǎn)品系列，也需要這樣的廣告語。
 

廣告語創(chuàng)作又隨之展開......
 

在數(shù)百個(gè)廣告語中，最終有兩個(gè)廣告語獲得了大家的認(rèn)同：時(shí)珍三降：有三高，要三降！

在實(shí)際生活中，"三高"成了"高血脂、高血糖、高血壓"的代名詞，"三高"就是超級(jí)符號(hào)！作為食品，不能講功能病癥，但可以講"三高"。有三高，要三降！不用太多贅言，消費(fèi)者已經(jīng)明了。
 

時(shí)珍益智多：讓下一代更聰明！
 

時(shí)珍益智多的消費(fèi)者（受益者），主要是0歲至還在上學(xué)的青少年，而購(gòu)買者則是其父母家長(zhǎng)。很多父母寧愿自己省著花，但在對(duì)孩子身上，則是毫不吝嗇。"讓下一代更聰明"正是切中了購(gòu)買者的心理。
 

當(dāng)客戶銷售團(tuán)隊(duì)看到新包裝之后，信心大振！大家對(duì)時(shí)珍紫蘇油的未來充滿了信心，點(diǎn)燃了十足的干勁。客戶說，一線策劃團(tuán)隊(duì)為他們帶來了希望，這是最重要的！
 

時(shí)珍紫蘇油，終于獲得了新生?！?br/> 　

銷售篇：重建銷售模式"一魚三吃"
 

三大人群：200億市場(chǎng)
 

項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)為時(shí)珍紫蘇油規(guī)劃的兩大系列產(chǎn)品，"時(shí)珍益智多"有助智力和視力發(fā)育，"時(shí)珍三降"有助中老年心血管健康，是中老年人、孕婦和青少年兒童三大人群最佳的日常食用油。
 

保守估計(jì)，三大人群將為紫蘇油帶來超過200億的大市場(chǎng)......

1、中老年人市場(chǎng)：150億
 

我國(guó)人口老齡化已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展期，40歲以上的中老年人在5億人以上。"三高"成困擾中老年人健康的大問題。如果30%的中老年人，每人每年消費(fèi)100元，中老年人紫蘇油市場(chǎng)高達(dá)150億。
 

2、青少年兒童市場(chǎng)：66億
 

我國(guó)0-14歲的兒童青少年有2.2億，一切為了孩子，父母?jìng)冊(cè)敢鉃楹⒆踊ㄙM(fèi)較多的金錢。按30%的青少年兒童，每人每年消費(fèi)100元計(jì)，紫蘇油的青少年兒童市場(chǎng)高達(dá)66億。
 

3、孕婦市場(chǎng)：24億
 

我國(guó)每年有2000萬左右的孕婦，她們重視寶寶的智力發(fā)育，天然健康的紫蘇植物油富含植物DHA，是寶寶智力發(fā)育的營(yíng)養(yǎng)品。按60%的人每人每年消費(fèi)200元計(jì)，紫蘇油的孕婦市場(chǎng)高達(dá)24億。
 

然而，以湖北李時(shí)珍保健油有限公司現(xiàn)有的銷售渠道和模式，是無法實(shí)現(xiàn)對(duì)三大人群的"一魚三吃"，重建銷售模式勢(shì)在必行。
 

直供和代理為主，自營(yíng)為輔
 

 三大目標(biāo)人群分析表明，時(shí)珍紫蘇油系列產(chǎn)品可以進(jìn)入以下渠道銷售：大型商超、孕嬰用品店、藥店、購(gòu)物網(wǎng)站，另外，作為福利和禮品的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)也不容忽視，因此，時(shí)珍紫蘇油系列產(chǎn)品一共有五大渠道：大型商超、孕嬰用品店、藥店、購(gòu)物網(wǎng)站、團(tuán)購(gòu)。
 

時(shí)珍紫蘇油要從目前的單一渠道（商超渠道）到復(fù)合渠道（五種渠道終端），實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的寬度和深度的拓展：
 

1、直供
 

直供渠道，是指全國(guó)性或是跨多個(gè)區(qū)域的連鎖終端（不包括代理商區(qū)域內(nèi)的連鎖終端），由于區(qū)域性代理商無法對(duì)其進(jìn)行供貨，因此，由廠家直接供貨。包線下直供渠道和線上直供渠道兩種。
 

時(shí)珍定位高端食用油品牌，本著"先易后難、發(fā)達(dá)地區(qū)優(yōu)先"的原則，按照人均收入排序，優(yōu)選選擇以華東、華南為重點(diǎn)布局區(qū)域的KA大賣場(chǎng)。相比家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y賣場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的賣場(chǎng)更容易進(jìn)，因此，我們把家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y賣場(chǎng)安排在后期開發(fā)。
 

線上直供主要是500ml規(guī)格，全面入駐淘寶天貓、京東商城、當(dāng)當(dāng)商城、卓越亞馬遜、蘇寧紅孩子商城、1號(hào)店6大網(wǎng)絡(luò)商城。
 

2、代理
 

除少數(shù)廠家直供的全國(guó)性連鎖外，區(qū)域內(nèi)其他終端都由分銷商完成鋪貨，公司在合同期內(nèi)保證分銷商在該區(qū)域的獨(dú)家代理權(quán)（收取一定金額的保證金），廠家不再設(shè)立第二個(gè)分銷商，以保證分銷商開拓市場(chǎng)的積極性。根據(jù)人口和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，對(duì)全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域代理進(jìn)行了劃分：
 

一是北京、上海、廣州、天津等22個(gè)城市分銷商，區(qū)域人口300萬以上的城市及所轄縣城；
 

二是華東、華北、東北、華中、華南共計(jì)206個(gè)區(qū)域分銷商，以地級(jí)城市為單位的區(qū)域代理，包括二城市和其所轄的縣級(jí)城市；
 

三是新疆、西藏、寧夏等9個(gè)欠發(fā)達(dá)省份打包給分銷商來做。
 

為了招到好的代理商，項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)為企業(yè)制訂了招商會(huì)、網(wǎng)絡(luò)廣告、上門招商三種方案，同時(shí)進(jìn)行，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
 

3、自營(yíng)
 

時(shí)珍紫蘇油的自營(yíng)分為兩種方式，一是天貓旗艦店的銷售，二是武漢和南京兩個(gè)樣板市場(chǎng)的打造。
 

“直供和代理為主，自營(yíng)為輔”的渠道模式，大大拓展了時(shí)珍紫蘇油的渠道深度和寬度，只要把渠道經(jīng)營(yíng)好了，時(shí)珍紫蘇油就會(huì)獲得極大的成長(zhǎng)。由于客戶尚沒有全國(guó)市場(chǎng)的操盤能力，因此，招商和直供，借助經(jīng)銷商的渠道和團(tuán)隊(duì)來做市場(chǎng)非常重要。而自營(yíng)部分，重點(diǎn)是打造樣板市場(chǎng)，為代理商提供經(jīng)驗(yàn)和樣板的支持。
 

一觸即發(fā)：切割食用油“塔尖金三角”
 

時(shí)珍紫蘇油通過與葉茂中沖突商學(xué)的全面合作很快一掃過去的陰霾，獲得了新生。但是，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，策劃上的成功，只是邁出了第一步。
 

葉茂中沖突商學(xué)與湖北李時(shí)珍保健油有限公司共同制定了年度營(yíng)銷規(guī)劃，明確了目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)的路徑方法。如今，各項(xiàng)營(yíng)銷工作正在有節(jié)奏地推中。
 

春季糖酒交易會(huì)是時(shí)珍紫蘇油招商工作的第一戰(zhàn)；
 

武漢樣板市場(chǎng)啟動(dòng)籌備工作已經(jīng)準(zhǔn)備就緒；
 

大客戶部的直供已經(jīng)開出了客戶名單......
 

獲得新生的時(shí)珍紫蘇油，切割食用油"塔尖金三角"，一觸即發(fā)。