丁士安簡介：

Q：丁總您好，聽說葉茂中大師評價您是國內(nèi)對“沖突”理論理解最為透徹的人？

A：2017年，醞釀10余年之久的《沖突》終于出版，激動與興奮之情我感同身受，作為葉茂中老師的大弟子，這本書讓我再一次想起跟隨葉老師倡導(dǎo)與實踐“沖突”理論的光輝歷程，從專業(yè)和事業(yè)的角度來講，“沖突”可以說是開創(chuàng)了中國式營銷理論，是對中國市場營銷的高度總結(jié)和極致凝煉，更難能可貴的是，能夠用中國的文化和智慧第一次清晰、簡捷地點透了中國本土市場營銷的命門，好懂、管用！

Q：“沖突”的價值是什么呢？

A：“沖突”的最大價值就是能夠為中國的企業(yè)、尤其是中小企業(yè)找到品牌與市場突破的機會和利器。

改革開發(fā)40年，也是中國本土品牌從0起步到一路崛起的偉大時代，我們很高興的看到，越來越多的本土品牌在我們的服務(wù)之下，不斷成為各自行業(yè)里的標桿。但中國市場仍然充滿無限可能，地域和發(fā)展階段帶來的巨大時空差以及消費階層的不斷裂變，中國的市場是立體化、時空化交織，沖突無處不在，機遇無處不在。而沖突越多，機會越多，沖突越大，機會越大。未來中國本土市場將會誕生更多品牌奇跡，沖突的最大價值就在于能夠幫助企業(yè)精準把握時代機會，創(chuàng)造品牌與銷量。

Q：“沖突”的優(yōu)勢是什么？

A：“沖突”的最大優(yōu)勢就是始終圍繞需求端思考。

這個世界是多變、常變的，市場更是風(fēng)起云涌，很多客戶做企業(yè)感覺很疲憊，追經(jīng)濟大形勢、追競爭對手、追行業(yè)變化，但卻事倍功半，怎么跑都是在后面。我們說生意的本質(zhì)基礎(chǔ)在于供需兩端，為什么要去追隨外部環(huán)境的變化，而不去回到本質(zhì)上去思考？沖突就是始終圍繞需求端來思考，需求端就是人，而人性是永恒的。所以不跟風(fēng)，不跟隨，始終圍繞需求端來去發(fā)現(xiàn)沖突、解決沖突、制造沖突，走自己的路，做自己的事。

從競爭的角度來講，對于新晉品牌尤其是起手牌并不具備優(yōu)勢的企業(yè)來說，要永遠不和同行競爭對手站在一個跑道上PK。規(guī)則永遠是老大制定的，無論我們多么努力，一般都很難超越。如果能夠重新開一條新的賽道，你就是先入者，你就是規(guī)則制定者，成功的幾率會不會變大了！甚至你會發(fā)現(xiàn)，對手有時候可能連反應(yīng)都沒來得及，反應(yīng)過來的時候，有可能他在偏離賽道的歧途上已走了很遠，這同時為企業(yè)的優(yōu)勢競爭贏得了寶貴的時間差。

從對消費者來講，永遠都要堅持“就做不同”，相對競品的優(yōu)勢已遠遠不夠跳出同質(zhì)化進入選擇菜單，只有“不同以往所有”新的內(nèi)容才能最大吸引消費者，有可能是新的產(chǎn)品，新的概念，新的角度，新的價值主張。但原則一定是要基于對消費者沖突的洞察得來的，新不是目的，能夠滿足沖突、制造沖突的“新”才能進入選擇菜單。

從企業(yè)在行業(yè)和市場的發(fā)展來講，沖突是與傳統(tǒng)的行業(yè)前景預(yù)測和市場發(fā)展趨勢都不同的一個視角，沖突理論的出發(fā)基礎(chǔ)已經(jīng)逾越了行業(yè)的單一和束縛，只有回到本質(zhì)上去思考，圍繞供需兩端的沖突去出發(fā)，發(fā)現(xiàn)更新的沖突，滿足更新的沖突，制造更新的沖突，才有可能讓企業(yè)突破行業(yè)的束縛，真正實現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。

Q：能談一下上海一線營銷策劃機構(gòu)是如何運用沖突來為客戶提供服務(wù)的嗎？

A：我們一線營銷策劃機構(gòu)為客戶提供三大服務(wù)：戰(zhàn)略咨詢+產(chǎn)品開發(fā)+傳播推廣，我就從這三塊來談一下“沖突”理論的應(yīng)用：

1. 運用沖突找到戰(zhàn)略方向。

沖突就是戰(zhàn)略。企業(yè)如何發(fā)展，進入哪一塊領(lǐng)域？沖突在哪里，需求就在哪里，找到需求端的沖突，就是我們的企業(yè)戰(zhàn)略的第一步。比如在日化行業(yè)的沖突是什么？從沖突的角度來講，傳統(tǒng)日化產(chǎn)品滿足的是消費者對“美”的需求，但現(xiàn)在消費升級，消費者對健康和生活的追求更高了，既要“美”，還要“健康”，傳統(tǒng)日化產(chǎn)品已無法滿足，這里就有了沖突，所以我們的客戶濟川藥業(yè)做大健康產(chǎn)業(yè)跨界，我們的戰(zhàn)略就是不再做傳統(tǒng)的日化，而是做“高端個護”，通過對消費需求端沖突的洞察，我們找到了一條更具前景、起手式就高一層的戰(zhàn)略道路。

2. 運用沖突發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機會。

沖突就是購買理由。產(chǎn)品是生意的載體，交易的理由，消費者為什么要購買？一定是解決了他的沖突。企業(yè)為什么要去做一款包裝，那一定是給與了消費者決策的參考和依據(jù)。我們都知道湯圓是時令產(chǎn)品，除了元宵節(jié)，消費者幾乎都不會主動去食用，但湯圓還具有甜點基因，好吃和想不起來吃就是湯圓品類最大的沖突，激活它的甜點潛質(zhì)，那就是更大的消費場景和市場空間。我們洞察到，水果是每日必吃的，三全水果湯圓由此誕生。也就是說，消費者對產(chǎn)品需求的沖突需要我們?nèi)ザ床?，去發(fā)現(xiàn)更具銷售力的產(chǎn)品機會。

3. 運用沖突引爆品牌傳播。

信息爆炸時代，品牌傳播要么引爆，要么啞炮。最怕兩點：面面俱到和四平八穩(wěn)，沒有一箭穿心的傳播只能填滿消費者的耳朵，而我們要求傳播每花出去的一分錢都要填滿消費者的“心智”，傳播一定要單純，要能夠利用沖突，甚至制造沖突。“洗了一輩子頭，你洗過頭皮嗎？”就是制造了消費者對傳統(tǒng)洗發(fā)水認知的沖突，在競爭高度激烈的傳統(tǒng)洗發(fā)水市場，迅速引爆資源品牌和銷量。馬蜂窩則是通過制造“旅游之前，為什么先上馬蜂窩”的消費心理沖突，同時抓住碎片化時代少有的世界杯大流量入口，迅速將馬蜂窩推進到旅游行業(yè)一線品牌陣營。尤其對中小企業(yè)來說，電視廣告只有15秒的時間，碎片化時代品牌傳播幾乎都是一閃而過，我們必須要找到讓消費者被吸引、去搜索并下單的一句話，一個溝通點，那就是找到傳播的沖突。我們合作的一個企業(yè)幸福草，初創(chuàng)企業(yè)，做的還是牙刷小品類，如何來引爆它的品牌傳播？我們創(chuàng)作了“一萬根刷毛的牙刷，你用過嗎？”這句極具沖突的溝通要點，并徹底應(yīng)用到產(chǎn)品包裝、終端營銷和品牌傳播中去，不單為客戶創(chuàng)作了“2個1000萬”（首場招商會1小時破千萬，京東眾籌破千萬）的奇跡，更幫助企業(yè)創(chuàng)造了短短6個月，估值2個億的品牌價值。

Q：謝謝，最后想給丁老師提個請求，我們?nèi)绾稳フ业經(jīng)_突呢？

A：沖突就是機會，沖突來自洞察。

其實我也一直在致力于幫助能夠讓更多的企業(yè)和營銷人學(xué)會如何去找到“沖突”，我在一邊深度踐行“沖突”理論的同時，也出版了一本《營銷洞察》，是我對20多年市場營銷的一個分享，也是我個人對如何找到“沖突”、運用“沖突”的指導(dǎo)方法，希望能夠為大家?guī)韼椭?/font>